GIÀU

Tiết lộ công thức biến người dưng thành khách hàng trung thành của bạn

Một người lạ đi qua cửa hàng của bạn, điều gì khiến họ thích thú và muốn đi vào? Sau khi đi vào, điều gì khiến họ “mua” và sau này lại tiếp tục quay trở lại mua tiếp? Mọi thứ chúng ta làm đều nằm trong một công thức nào đó, quảng cáo và bán hàn

Một người lạ đi qua cửa hàng của bạn, điều gì khiến họ thích thú và muốn đi vào? Sau khi đi vào, điều gì khiến họ “mua” và sau này lại tiếp tục quay trở lại mua tiếp? Mọi thứ chúng ta làm đều nằm trong một công thức nào đó, quảng cáo và bán hàng cũng thế. Và phễu bán hàng một trong những công thức quan trọng nhất của bất kì ngành nghề kinh doanh nào.

Phễu bán hàng bao gồm những gì?

Đầu tiên, chúng ta làm quen với “7 trạng thái khách hàng”:

7 trạng thái bao gồm:

7 trạng thái này là một hành trình khách hàng, là những bước mà chúng ta sẽ chuyển đổi họ, khiến họ móc hầu bao và trả phí cho những dịch vụ, sản phẩm của mình. Đây là một công thức

1. Niche

Đây là bước đầu tiên của phễu bán háng, khách hàng đang nằm trong 1 thị trường nào đó, và việc của chúng ta là phải kết nối tới họ. Thông thường, để kết nối tới khách hàng thì chúng ta có những cách:

2. Leads

Một khi họ đã kết nối với chúng ta, biết chúng ta là ai, nhận diện chúng ta là một người bán hàng uy tín, có thể tin tưởng, trao cho họ nhiều giá trị. Họ sẽ ghi nhớ chúng ta lần 1. Khi đó, càng lúc chúng ta càng phải khiến cho họ thấy chúng ta nhiều hơn, càng thấy nhiều càng tốt bằng cách:

3. Buyer

Khi họ đã thấy chúng ta thường xuyên, tương tác với chúng ta trong thời gian dài, họ sẽ có xu hướng tin tưởng và “muốn tương tác” với chúng ta. Nếu họ cảm thấy phiền thì họ đã block chúng ta từ sớm rồi, nhưng người đã tương tác với chúng ta 4-5-10 lần ở tất cả các kênh là những người sẽ có xu hướng “muốn nhận thêm giá trị” mà chúng ta trao ra.

Tới bước này, chúng ta sẽ trao cho họ một “sản phẩm mồi” (bước đầu trong phễu) bằng các cách sau:

Lưu ý: phải lưu giữ đầy đủ thông tin của các buyers đã sử dụng “sản phẩm mồi” để áp dụng cho bước tiếp theo: Họ tên, SĐT (Zalo)…

4. Customer

Khách hàng sau khi nhận một giá trị gì đó từ chúng ta, hoặc mua 1 sản phẩm giá rẻ thì họ đã có “hành động mua hàng”.

Từ hành động mua hàng đó mình có “lý do” để tiếp cận họ, để chuyển đổi họ thành mộ khách hàng thực thụ (mua sản phẩm chính của chúng ta) và từ đó họ được liệt kê vào “khách hàng mua hàng”. Để kích thích khách hàng mua hàng thì chúng ta phải:

Ở bước này, chúng ta bằng mọi cách phải tác động tới những người trong list Buyer, không được để sót bất cứ khách hàng nào và quan trọng nhất là phải tạo ra “bước chuyển đổi” phù hợp với nhóm khách hàng (phân khúc khách hàng).

Ví dụ: đối với sản phẩm phân khúc thấp thì bước chuyển đổi là giảm giá, khuyến mãi, mua 1 được 4, đồng giá…. Đối với sản phẩm tầm trung có thể là combo, mua hàng tặng quà, thêm giá trị…. Đối với sản phẩm cao cấp thì mua hàng tặng dịch vụ, cam kết gói bảo đảm…..

5. Member

Đây là một bước cực kỳ quan trọng để tạo ra doanh thu cấp số nhân cho thương hiệu.

Bán hàng lần đầu không đem lại thu nhập lâu dài (bán hàng lần đầu chỉ cần không lỗ là được, bù lại chúng ta sẽ có thương hiệu, có tệp khách hàng), mà phải tạo ra khách hàng trung thành, khách hàng mua lần 2 3 4…. chúng ta mới tạo ra doanh thu ổn định theo thời gian (hay còn gọi là giá trị thương hiệu).

Ở bước này, bắt buộc chúng ta phải gom họ về 1 đầu mối duy nhất để chăm sóc, hoặc ít ra cũng phải thường xuyên xuất hiện trước mặt họ để tạo nên sự an tâm… đây gọi là bước “củng cố lòng tin sau mua”. Các cách có thể dùng:

Khi khách hàng được trao đủ sự quan tâm, chăm sóc và kết quả sử dụng của họ tốt thì chắc chắn họ sẽ trở thành một thành viên của chúng ta hay nói đúng hơn, họ sẽ trở thành khách quen

6. Fan + Referral

Khi một người thân hỏi bạn nên mua điện thoại gì, bạn sẽ trả lời là android hay iphone? Khi một người hỏi bạn nên mua quần áo ở đâu, bạn sẽ trả lời shop nào?…. Mọi sản phẩm, thương hiệu mà bạn nói ra đã trở thành thói quen, quán tính và như một phần của bạn rồi nên bạn sẽ nói ra thương hiệu đó trong vô thức. Một sự đồng điệu sâu sắc giữa người dùng và thương hiệu.

Để khách hàng đạt được tới cảnh giới này thì chúng ta cần đúng 1 thứ đó chính là thời gian. Hãy luôn luôn hỗ trợ họ như cấp bậc member, và theo thời gian dài thì chúng ta sẽ có được sự giới thiệu của họ.

Kết luận:

“Một khi bạn đã có công thức rồi, mọi thứ sẽ trở nên dễ dàng”. Điều quan trọng là bạn có nghiệm ra công thức hay không. Tất cả mọi thứ chúng ta đang làm đều nằm trong công thức.

Theo Cao Nguyễn Lê Minh

Trang kiến thức chuyên biệt về Doanh Nhân, Kinh Doanh, Khởi Nghiệp, Làm Giàu, Tài Chính

Một người lạ đi qua cửa hàng của bạn, điều gì khiến họ thích thú và muốn đi vào? Sau khi đi vào, điều gì khiến họ “mua” và sau này lại tiếp tục quay trở lại mua tiếp? Mọi thứ chúng ta làm đều nằm trong một công thức nào đó, quảng cáo và bán hàn

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *