GIÀU

Top 22 quy luật bất biến trong Marketing mà ai bán hàng cũng phải nằm lòng (Phần 2)

22 quy luật trong Marketing là quy luật có tính bất biến. Nếu vi phạm chúng, bạn sẽ tự chuốc lấy rủi ro. Bạn hãy kiên nhẫn áp dụng theo những quy luật này và chúng sẽ đưa bạn nhanh chóng đến thành công.

Ở bài viết trước Tạp C

22 quy luật trong Marketing là quy luật có tính bất biến. Nếu vi phạm chúng, bạn sẽ tự chuốc lấy rủi ro. Bạn hãy kiên nhẫn áp dụng theo những quy luật này và chúng sẽ đưa bạn nhanh chóng đến thành công.

Ở bài viết trước Tạp Chí Doanh Nhân đã trình bày được 11 quy luật, hãy cùng tìm hiểu 11 quy luật còn lại qua bài viết dưới đây.

>> Top 22 quy luật bất biến trong Marketing mà ai bán hàng cũng phải nằm lòng (Phần 1)

12. Quy luật mở rộng

Việc mở rộng thêm nhãn hiệu thường là một áp lực không thể cưỡng lại được. Việc mở rộng thêm các sản phẩm là quá trình diễn ra liên tục gần như không cần bất cứ nỗ lực có ý thức nào từ phía các công ty.

Nhưng trong dài hạn và trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, mở rộng số lượng sản phẩm gần như hiếm khi đạt hiệu quả mong muốn.

Chiến lược mở rộng sản phẩm như dựng một cái lều to chứa tất cả mọi thứ. IBM đã dựng một cái lều như vậy, không có mặt hàng nào trên thị trường máy tính mà không lọt vào cái lều IBM được, đây là thực đơn để nấu món…thảm họa.

Đôi khi nhiều hơn là ít đi và ít hơn tức nhiều thêm. Mở rộng sản phẩm quá nhiều cuối cùng có thể dẫn đến suy thoái và rơi vào quên lãng. Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay, muốn thành công bạn phải thu hẹp diện tập trung để xây dựng một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí khách hàng.

13. Quy luật hy sinh

Để có được thứ gì đó, bạn phải từ bỏ một thứ khác. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, để thành công, bạn buộc phải hy sinh một trong ba thứ sau: dòng sản phẩm mới, thị trường mục tiêu hoặc sự thay đổi liên tục.

Để thành công, bạn không nên mở rộng mà phải thu hẹp dòng sản phẩm. Federal Express chỉ chuyên vào một dịch vụ duy nhất: bưu điện nhỏ, vận chuyển ngay lập tức (overnight). Họ đã thành công khi đưa khái niệm “ngay lập tức” vào tâm trí khách hàng. Nhưng khi F.E. trở thành công ty vận tải hàng không hoạt động trên toàn cầu nhưng không có vị thế toàn cầu, họ đã thua lỗ nặng.

Pepsi-Cola hy sinh mọi thứ, chỉ trừ thị trường dành cho tuổi teen, Pepsi đã xóa được khoảng cách doanh thu với Coke. Nhưng khi Pepsi mở rộng cái lều “danh mục sản phẩm”, họ đã ngã gục trước cám dỗ này.

Cách tốt nhất để duy trì một vị thế ổn định là kiên quyết đi theo con đường đã chọn, hy sinh sự thay đổi liên tục, vì bám theo những chuyển biến của thị trường bạn sẽ bị đánh bật khỏi hành trình bạn đang đi.

14. Quy luật đặc tính

Bất cứ một đặc tính sản phẩm nào cũng có một đặc tính đối nghịch và hiệu quả đi kèm. Muốn thành công, bản phải có ý tưởng tạo cho sản phẩm của mình một đặc tính riêng mà bạn có thể dồn sức phát triển. Mức độ quan trọng của đặc tính này là phải đối nghịch với đặc tính sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mỗi đặc tính tùy thuộc theo từng đối tượng khách hàng.

Burger King đã không thành công khi cố giành giật đặc tính “fast” từ tay McDonald’s. Nhưng họ nhìn thấy một đặc tính khác mà McDonald’s đang sở hữu: trẻ em (thể hiện qua các cửa hàng).

Burger King có cơ hội định vị họ là người “phục vụ cho nhóm khách hàng trưởng thành”, quả là một thị trường không nhỏ.

15. Quy luật thành thật

Khi bạn thừa nhận một nhược điểm, khách hàng tiềm năng sẽ cho bạn một ưu điểm. Sự thành thật sẽ làm người nghe bớt giận và chấp nhận ngay. Ngược lại, những nhận định tích cực sẽ bị soi xét một cách đầy nghi hoặc, nhất là trong quảng cáo.

Hãy mạnh dạn thừa nhận nhược điểm của mình và sau đó biến nhược điểm đó thành điểm mạnh vượt trội.

Khi Scope bước chân vào thị trường với sản phẩm kem đánh răng “có hương thơm”, họ đã đánh trúng điểm yếu của Listerine, loại kem đánh răng “có mùi bệnh viện”.

Listerine không thanh minh về mùi vị của mình mà thành thật trong các mẩu quảng cáo của họ với khẩu hiệu “mùi vị mà bạn ghét đến hai lần trong ngày”. Điều này nảy sinh một nhận thức trong tâm trí của khách hàng là Listerine “diệt rất nhiều vi khuẩn”. Khủng hoảng đã trôi qua nhờ sự can thiệp của một liều thuốc “thành thật”.

16. Quy luật đòn then chốt

Trong mỗi tình huống, chỉ cần một hành động duy nhất sẽ mang lại nhiều kết quả đáng kể. Một số người làm marketing xem thành công là tổng thể những nỗ lực đơn lẻ được thực hiện một cách hoàn hảo. Họ luôn tin rằng cách tốt nhất để phát triển kinh doanh là nhúng mũi vào mọi lĩnh vực.

Nhưng những bài học kinh nghiệm chứng minh rằng điều duy nhất mang lại hiệu quả trong marketing là đánh một đòn then chốt.

Người Nhật đánh G.M bằng dòng sản phẩm cực bình dân với các loại xe nhỏ Toyota, Datsun, Honda.

Người Đức đánh G.M bằng dòng sản phẩm cao cấp, đắt tiền như Mercedes và BMW. Và cuối cùng Ford ra một đòn nữa, đánh vào tuyến giữa của G.M với mẫu xe hiệu châu Âu Taurus và Sable. GM hầu như suy yếu trên khắp mặt trận.

Coke chỉ có một đòn duy nhất, áp dụng quy luật hy sinh, bỏ sản phẩm New Coke ra, định vị lại thương hiệu Coca-Cola cổ điển là “sản phẩm đích thực”, tạo dựng ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Đó là quy luật “đòn then chốt” để cạnh tranh với Pepsi.

17. Quy luật không thể dự đoán

Nếu không phải là người lập kế hoạch của đối thủ cạnh tranh, bạn không thể đoán trước được điều gì sẽ xảy ra

Ẩn chứa trong các kế hoạch marketing là một giả định về tương lai. Tuy nhiên, những giả định này thường không chính xác. Vậy chúng ta cần phải làm gì để xử lý tốt nhất những cái “không thể dự đoán được?”

Tận dụng sự thay đổi trên thị trường, chúng ta có thể kiểm soát cái gọi là “xu hướng”. Ví dụ, người Mỹ ngày càng quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe. Xu hướng này có thể mở đường cho sự ra đời một số sản phẩm mới.

Bám theo xu hướng là một công cụ hữu hiệu để đương đầu với tương lai vốn không thể tiên đoán. Bạn phải tạo cho tổ chức của bạn khả năng linh động thật lớn. Khi làn sóng thay đổi tràn đến và lan vào lĩnh vực kinh doanh của bạn, bạn phải sẵn sàng nhanh chóng thay đổi nếu muốn tồn tại trong dài hạn.

Ngày hôm qua, General Motors chậm phản ứng với xu thế xe hơi loại nhỏ, điều đó đã bắt công ty phải trả giá khá đắt ngày hôm nay.

18. Quy luật thành công

Thành công thường dẫn đến kiêu ngạo, và kiêu ngạo sẽ dẫn đến thất bại! Khi đã thành công, con người có xu hướng ít khách quan hơn.

Nhưng trong kinh doanh, sự khách quan là yếu tố vô cùng quan trọng và thiết yếu. Thành công thường là nguyên nhân chết người ẩn đằng sau sự xuất hiện ồ ạt những thương hiệu mới mở.

Có người cho rằng, sự thành công đến từ cái tên của thương hiệu. Thành công đã thổi phồng cái tôi con người lên, họ gắn cái tên nổi tiếng lên các sản phẩm khác, hậu quả: thành công đến sớm, thất bại kéo dài.

Sai lầm xảy đến khi cái tôi bị đưa vào quá trình marketing. Người làm marketing tài năng phải có khả năng tư duy như khách hàng, đặt mình vào vị trí khách hàng, không áp đặt quan điểm chủ quan của mình vào chiến lược marketing.

Để khỏi bị rơi vào “cái bẫy thành công”, nếu bạn là CEO, bạn không nên giao phó hoàn toàn công tác marketing cho cấp dưới, mà phải “vi hành”. Bạn phải tập trung thời gian, toàn tâm, toàn ý vào marketing.

19. Quy luật thất bại

Thất bại là điều cần được dự báo và chấp nhận

Hình như người Nhật thường có khả năng nhận ra sai lầm từ sớm và nhanh chóng tiến hành thay đổi cần thiết. Kiểu quản lý đồng thuận của họ có xu hướng tiêu diệt cái tôi cá nhân, nên họ chấp nhận cái sai có vẻ dễ chịu hơn.

Ở Wal-Mart sẽ không có ai bị trừng phạt nếu thử nghiệm thất bại, chỉ trách những người lặp lại cùng một sai lầm.

Thật khó trở thành người đi đầu trong một dòng sản phẩm mới nếu bạn không dám đưa ra những quyết định táo bạo. Môi trường lý tưởng là các nhà quản lý đánh giá một ý tưởng dựa vào các khía cạnh tích cực của chính ý tưởng, chứ không phải đánh giá xem, ý tưởng đó sẽ đem lại lợi ích cho ai.

Có như thế mới tạo ra tinh thần tập thể và mọi người sẽ biết quên mình vì tập thể.

20. Quy luật cường điệu

Tình hình thực tế thường trái ngược hoàn toàn với những gì giới truyền thông đưa tin

Nếu mọi thứ vẫn đang diễn tiến tốt đẹp, không công ty nào cần đến sự cường điệu, họ cường điệu khi công ty rơi vào tình huống khó khăn.

Không sản phẩm nước ngọt nào được báo chí thổi phồng như New Coke, nhưng chỉ hai tháng sau Coca-Cola phải quay trở về với sản phẩm truyền thống.

Sau chiến tranh, trực thăng được ca ngợi như một phương tiện cá nhân tối ưu, không cần làm đường sá, xe hơi sẽ lỗi thời.

Sự thổi phồng, xét về bản chất, không chỉ là tuyên bố rằng sản phẩm mới sẽ thành công mà còn hứa hẹn thay đổi cả một ngành nghề.

Không hẳn không có chút sự thật nào trong sự cường điệu, nhưng nhìn chung cường điệu vẫn là cường điệu. Cuộc cách mạng thực sự không đến vào lúc thị trường đang lên cao trào. Cuộc cách mạng thực sự sẽ đến mà không báo trước, vào những lúc bất ngờ nhất.

21. Quy luật gia tốc

Các chương trình thành công thường không được xây dựng dựa vào những mốt nhất thời, mà dựa vào khuynh hướng

Mốt là một con sóng, còn xu thế là thủy triều. Mốt được tạo thành bởi sự cường điệu, còn xu thế rất ít được thổi phồng. Mốt dễ nhìn thấy, lên xuống rất nhanh, mau tan. Xu thế thì như thủy triều hình như vô hình, nhưng mãnh liệt, dữ dội và kéo dài.

Hiện tượng ngắn hạn có thể mang lại lợi nhuận tức thời nhưng không đủ sức làm lợi cho công ty về mặt lâu dài. Khi mốt biến mất, công ty rơi vào tình trạng khủng hoảng.

Đứng trước một ngành nghề đang phát triển nhanh chóng, với tất cả các đặc điểm của mình. Việc tốt nhất bạn nên làm là dội nước lạnh lên cái mốt đó. Nghĩa là, bạn hãy cố gắng làm suy yếu nó. Một trong những cách duy trì nhu cầu dài hạn là không bao giờ thỏa mãn hoàn toàn nhu cầu đó. Xu thế dài hạn là cái đem lại lợi nhuận và hiệu quả nhất trong một chiến lược marketing.

22. Quy luật nguồn lực

Một ý tưởng sẽ không thể trở thành hiện thực nếu không nhận được sự hỗ trợ đầy đủ về mặt tài chính

Ý tưởng hay nhất thế giới cũng không thể trở thành hiện thực nếu nó không nhận được đủ nguồn tài chính tương xứng.

Steve Jobs và Steve Wozniak có ý tưởng vĩ đại. Nhưng chính nhờ 91.000 USD của Mike Markkula mà máy tính của Apple có tên trên bản đồ kinh tế thế giới.

Ý tưởng mà không có nguồn tài chính để thực hiện là ý tưởng vô dụng. Hãy sẵn sàng cho đi thật nhiều để đổi lấy tài trợ.

Trong marketing, người giàu thường sẽ giàu hơn vì họ có đủ nguồn lực để phát triển ý tưởng của họ thành một ý niệm trong tâm trí khách hàng. Các nhà marketing thành công là người biết ứng trước khoản đầu tư của họ.

Họ sẽ mất từ hai đến ba năm không lợi nhuận, đó là thời gian quay vòng toàn bộ số tiền thu được và đầu tư trở lại vào marketing. Nếu muốn thành công, bạn phải tìm ra số tiền mình cần để quay vòng những bánh xe marketing đó.

Vậy qua 2 bài viết, Tạp Chí Doanh Nhân đã giúp mọi người tìm hiểu sâu rộng về 22 quy luật Marketing bất biến. Mong rằng bài viết này có thể giúp được mọi người áp dụng các quy luật này trong kinh doanh một cách hiệu quả

Theo Hải Yến

Trang kiến thức chuyên biệt về Doanh Nhân, Kinh Doanh, Khởi Nghiệp, Làm Giàu, Tài Chính

22 quy luật trong Marketing là quy luật có tính bất biến. Nếu vi phạm chúng, bạn sẽ tự chuốc lấy rủi ro. Bạn hãy kiên nhẫn áp dụng theo những quy luật này và chúng sẽ đưa bạn nhanh chóng đến thành công.

Ở bài viết trước Tạp C

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *